Patienterne efterspørger i større og større udstrækning et pænt hvidt smil frembragt gennem en minimalt invasiv behandling (Det kan diskuteres om ortodonti er minimalt invasiv). Mindst 90% af alle tandlæger føler sig ikke klinisk trygge ved, at behandle deres patienter med clear aligners og holder sig derfor fra at tilbyde denne type behandling.
Som en konsekvens af denne kløft mellem udbud og efterspørgsel, er der opstået et hav af "direct to consumer” (DTC) tilbud i hele den vestlige verden.
Dette opslag handler om hvordan DTC opererer og hvad du som tandlæge, kan gøre for at tage konkurrencen op.
Virksomhedskonstruktion
“Direct to consumer” (DTC) virksomheder, er typisk kendetegnet ved flere faktorer, herunder:
Det er virksomheder, der ikke beskæftiger sig med andet end clear aligner behandlinger (og senest porcelænsfacader for at rette op på det faktum, at de ikke kan rette tænderne ordentligt med de begrænsninger de har i deres behandlingsprotokoller!….).
DTC har et ekstremt fokus på, at holde omkostningerne så lave som muligt (Fra start til slut, er der f.eks. stort set ingen tandlæge involveret i behandlingen af patienten)
Der arbejdes med en række standard parametre for hvordan deres setups skal udformes af de teknikere, der sidder på den opgave. Jeg har skrevet et blogopslag om nogle af de farer der opstår, når man anvender begrænsniger i behandling med clear aligners. Jo flere begrænsninger, jo flere problemer.
Tidskrævende elementer i behandlingerne (Attachments og IPR - (Interproximal reduktion)) reduceres til et minimum (læs: intet), for at holde udgifterne så lave som muligt. Hvilket umuliggør en ortodontisk behandling, der lever op til "standard of care".
DTC er dygtige til at markedsføre og sælge clear aligner behandlinger.
Nogle DTC virksomheder opererer som selvstændige butikker, der typisk ligger i gågader eller meget befærdede områder. De selvstændige butikker er altid smukke og indbydende at se på. Ligesom de er renset for alt hvad der kan indikere, at der er talte om en tandklinik. Andre DTC forretninger tilbyder tandklinikker en gratis IO-scanner, gratis online marketing og en minimal honorering pr. behandling, der startes op. Dette mod at klinikken scanner patienter, udleverer aligners og lader DTC virksomheden operere under tandlægens autorisation!...
Behandlingsresultaterne
Det kan godt lade sig gøre, at opnå fornuftige behandlingsresultater, med de begrænsninger, der ligger i den klassiske DTC forretningsmodel. Det er bare ikke ret mange patienter, der er egnede kandidater til behandlingerne. Desværre kommer det ikke til udtryk i DTC virksomhederne.
Da de fleste DTC virksomheder er stiftet og ejet af pengefolk udenfor dentalmiljøet, synes der at være en tendens til, at finansielle interesser vægtes højere end patienternes helbred. Derfor kan flere DTC virksomheder potentielt være en trussel mod patientsikkerheden.
Et bedre alternativ
I modsætning til DTC virksomheder, behandler tandlæger deres patienter helhedsorienteret. Det betyder, at tandlægen ikke kun lægger en plan for hvordan smilet kan gøres pænere med clear aligners. Men også inddrager et eventuelt behov for en restorativ behandling i kombination med okklusion og funktion efter endt ortodontisk behandling.
Derfor vil en behandling med clear aligners, som udgangspunkt, altid være bedre, når den udføres hos en tandlæge, hvor case selektionen, behandlingsplanen, modificeringen af den digitale plan og opfølgning på behandling udføres af en tandlæge eller specialtandlæge.
Da der ikke lader til at være politisk vilje til at begrænse DTC virksomhedernes ageren, er det oplagt, at du selv begynder, at handle.
En innovativ Smart Start
Gennem de sidste 2 år har jeg arbejdet intenst sammen med både brugere af clear aligners, de største aligner producenter i verden, samt et team af ortodontister og meget erfarne klinikere, med det formål at give alment praktiserende tandlæger mulighed for, at tage metoderne fra DTC i anvendelse i deres egne klinikker. Ikke ved at kopiere DTC modellen, men ved at tage ved lære af deres arbejdsprocesser. På den måde har vi udarbejdet et ansvarligt workflow, hvor tandlægen er i kontrol over hele processen fra start til slut, med mulighed for at delegere en stor del af arbejdet med clear aligners internt og eksternt.
Teamet hos AlignerService.com og jeg har vist hvordan almindelige tandklinikker nemt kan implementere clear aligner behandlinger, samtidig med at de sikrer deres patienter biologisk sikre, realistiske og forudsigelige resultater. Uden at klinikejeren skal være en ortodontisk ekspert men i kontrol med behandlingen fra start til slut.
Med brug af moderne teknologi kan klinikken arbejde interdisciplinært med hele deres team i kombination med tandlæger, der har den fornødne faglige og kliniske ekspertise. Det gør det muligt at opnå gode behandlingsresultater, uden at klinikejeren oplever de frustrationer, der knytter sig til den sædvanlige introduktion eller certificering i brugen af clear aligner systemer.
Forudsætninger for kvalitet
Det er vigtigt, at bruge aligners produceret professionelt. Så længe der anvendes et af de 4 største producenter på verdensmarkedet, sikres det, at materialet vi bruger på vores patienter arbejder forudsigeligt og er af en ensartet høj kvalitet. (Der er alt for mange usikkerheder forbundet med egenproduktion eller fremstilling hos små laboratorier. Desuden er softwaren, der anvendes til mindre produktioner, generelt meget mangelfuld)
Clear aligners er ikke bare clear aligners. Sørg for at få kompetent rådgivning før du vælger det system du vil arbejde med i din klinik. Optimalt bør du søge rådgivning hos et par kolleger, der alle, med baggrund i mange cases, har stor erfaring i brugen af 2-3 forskellige aligner systemer.
Der skal være kliniske specialister involveret i hver eneste patients behandlingsplanlægning, modificeringen af det digitale setup/ClinCheck og rådgivningen af tandlægen/behandlingsteamet. Det er ikke nok med en tekniker eller en service medarbejder fra et aligner firma. Det skal være en ortodontist eller en tandlæge med omfattende erfaring (1000+ cases)
Ingen behandling bør startes uden at den ansvarlige tandlæge har et overblik over hvordan patienten behandles færdigt efter afslutningen af den ortodontiske behandling. Ofte vil der være behov for en kombination af ortodonti og restorativ behandling. Dette skal være klarlagt INDEN aligner-behandlingen startes op.
Dental markedsføring
Patienterne får en bedre behandling og klinikken opnår en betydelig økonomisk gevinst med en minimal arbejdsindsats, når teamet har været gennem et Smart Start forløb hos AlignerService og principperne er implementeret i klinikken.
Når arbejdsgangen er på plads, kan den kombineres med etisk markedsføring i samarbejde med en lokal ekspert eller hos en af vores samarbejdspartnere. Det øger kendskabet til klinikkens evner og til fordelene ved at lade en tandlæge stå for aligner behandlingen.
Tandlæge du skal i gang nu!
Der er en grund til at det tager 5 år at blive tandlæge.
Ligeledes er der en grund til at det tager 3 år at blive ortodontist.
Årsagen til at DTC virksomheder vokser frem med eksplosiv hastighed i hele Europa er, at tandlægerne generelt har været dårlige til at efterkomme patienternes efterspørgsel.
Der er store udfordringer forbundet med måden DTC virksomheder drives. Alt for få er klar over kompleksiteten, der knytter sig til ortodontisk behandling. Gennem mit mangeårige arbejde med industrien, har jeg efterhånden erfaret, at der generelt er en opfattelse af, at kunstig intelligens og en bunke algoritmer burde være nok til at udforme en forsvarlig ortodontisk behandlingsplan. Mange er enda af den opfattelse, at computeren burde kunne gøre det langt bedre end tandlægerne!
Beklager hvis jeg ødelægger den gode stemning. Men selv efter at have fordret en supercomputer med data før, under og efter 15 millioner clear aligner behandlinger, er det ikke lykkedes den kunstige intelligens at udforme behandlingsplaner, der er i nærheden af at være forsvarlige.
Når hverken dentalindustrien eller politikere er i stand til at gennemskue kompleksiteten i ortodontisk behandling. Har ændringer af de nuværende måder, der drives ortodontisk DTC virksomhed, meget lange udsigter.
Tandlæge vil du lade denne udvikling fortsætte uforstyrret?
Vil du acceptere, at dine patienter bliver behandlet på den måde?
Hvis ikke, skal du til at handle nu!
Hvordan vil du udvikle din klinik?
Du er altid velkommen til at kontakte mig, hvis du har spørgsmål.
Synes du opslaget her var interessant?
Vil du vide mere om dental markedsføring, patientkommunikation og driftoptimering? Så meld dig til bloggen og få en e-mail med et link hver gang vi poster nyt indhold.
Jeg håber vi ses i det næste opslag.
Mange venlige hilsner
Tandlæge
Jesper Hatt
Tlf: +41 78 268 00 78